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自社で培ったノウハウなどをもとに、約20年通販業界に精通しているプロの視点で、
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【オンライン講座】
販促課題と製品課題

販促課題と製品課題のお話です。

製品規格と製品課題を本当は考え直さなければならないときに、EC通販業界では、販促でなんとか片付けようというケースを多く見かけることがあります。

このモデルは、4つの象限に区切って、製品の売れ行きの様子を表したものになります。
縦軸は販促の訴求力が高いか低いか、横軸は製品そのもののポテンシャル、製品力が高いか低いかで分類してあります。

このように4つの象限のそれぞれで、それぞれの製品の売れ行きのモデルカーブというものが存在しますが、多くの場合は右上のモデルケースのように、ロングヒットを狙ってビジネスモデルを展開していきます。

しかし、そうならずになにか課題を抱えて、右下、左上、左下のようなフェーズに甘んじているというケースも多いのではないのでしょうか。

ここのグラフで大事なことは、製品力、ポテンシャルがそもそも高くなければ、やはりビジネスの拡大は狙えないということ。製品力のポテンシャルが、ビジネスのポテンシャルを最大限に決めると考えて、差し支えないと思います。

そしてこの、右上のモデルに到達しようとするときに、課題の至り方として、2つのルートからやっていきます。

右下の訴求力が足りないケースから考える場合。製品力は高いのですが、販促訴求のところでうまく伝わらず、なかなか伸び悩んでいるという場合になりますが、これは販促面を改善することで、右上のエリアになることができます。これは販促課題で解決できる問題です。

もう一つは左上のエリアから狙うケースです。製品力が実はそれほど高くなく、お客さんは期待感をもって手にとってくれるものの、リピートに至らずどんどん離脱していくというケースです。

この離脱して顧客に対して、なんとか販促で盛り返していこうというのは、ポイントがずれていると捉えなければなりません。
この場合はしっかりと製品力の方で、解決していくことが重要になってきます。
とあるケースをお話します。

ある食品メーカーで、私のところに相談があったケースです。
このケースは最初の頃は非常にうまくいっていたそうです。ところが私のところに来る頃には、リピート率が下がって、なんとかしたいという話になっていました。
当初この製品は人気故に品薄で、メーカー直販から定期購入で買うことが最も価格訴求力が高かったので、お客様にとってそれが一番魅力のある買い方でしたが、私のところに相談に来たときには、ラインも拡充されて、しっかりと商品も供給され、市場でも簡単に手に入り、あまつさえ、バーゲン品の目玉として、定期購入品より安く買えるということが日常的に見られるようになりました。
こうなると、この当時の製品力は、上の方から、左上の方へとシフトしたと考えられます。
当初販促訴求も高かったので、商品はうまくビジネスが添加していったのですが、左上の方に移ってしまったということで、販促で解決しなくてはならない状況になっていました。

このとき別のビデオでもお話した事例のように、製品力をどう改善するかという点で、新たに取り組み直して解決を図ろうとしました。

最後に振り返ると、商品力以上にビジネスというのはやはり広がらないので、もしも自分たちの課題が販促課題ではなく、製品課題にあるのではないかと考えた時は、勇気を持って、製品面の方へ踏み込んで課題解決に向かうことが必要になってくるということです。