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自社で培ったノウハウなどをもとに、約20年通販業界に精通しているプロの視点で、
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【オンライン講座】
リピート通販の収益構造

リピート通販の収益構造のお話です。

リピート通販の収支モデルは図示化すると、最初は必ずマイナスからスタートします。ですがその後リピート売上の積み重ねによってどこかのタイミングでブレークイーブンポイントを迎えます。これをいかに早くするのかということが大事になっていきます。その効率ですが主に3つの形に集約することができます1つが新規獲得の効率、2つ目がリピート引き上げの効率、3つ目がリピート継続の効率です。

1つ目の新規獲得の効率のモデルですが基本的にはCPR CPA CPOの類で表せるものです。最初に広告獲得で新規顧客を集める。そのときにどれくらいのコストがかかったかということになります。CPRは少なければ少ないほど最初の累積損失が薄く浅く進めるということができますので収益化するポイントが早くなるという形になります。KPIはCPA CPR CPOになります。

2つ目がリピートの引き上げの効率です。最初にトライアルで買ったお客さんがそのままトライアルだけで済むのではなくリピートまでちゃんと引き上がったか、定期購入まで引き上がったかということです。このリピート引き上げ、定期引き上げ率が上がれば上がるほど収益化する速度がどんどんと早まるということでブレークイーブンになるポイントもどんどん前倒しになるということになります。ポイントは引き上げ率で見るということです。

最後がリピート継続の効率です。
最初の2つの指標を掛け合わせるとだいたいビジネスのポテンシャルが見えてきます。しかし思った通りそのようには進まない、なぜか伸び悩んでしまうということがあります。そうならないようにするためにどのようにお客さん達に続けていってもらえるかを見て行くということです。

私はここを見るために指標としてフリークエンシーごとの吸い率を1つ1つ粒さに見ることをお勧めしています。このやり方をしていくとどこでアクションを打つべきなのかが明確に見えるようになりますので、これはまた後のパートでもお話しいたします。そうしてこれらの指標が集まってきますと最初の2,3回程度の指標を掛け合わせることでその後に生まれるであろう全ての売り上げと全ての経費が全部理屈としては出てきますので、それらを掛け合わせることで収益化のタイミングが計算できるようになります。

細かいやり方はまた後日お話をいたしたいと思います。